Relacionamento e Negociação Interpessoal

Potencialize suas habilidades de relacionamento orientada para a negociação interpessoal.

O objetivo é capacitar os participantes em resolução de conflitos através da adequação dos estilos de negociação em ambientes de alta pressão

Recomendado para analistas, coordenadores e gerentes e todos profissionais que têm interface com a negociação entre pessoas.

O aluno terá condições de identificar as personalidades envolvidas na negociação e criar um relacionamento empático e resiliente liderando os aspectos da negociação em ambientes de alta pressão.

Negociação Estratégica

  • Modelo Harvard de negociação
  • Negociações distributivas e integrativas
  • Definição da ZOPA: zona de possível acordo
  •  Erros mais comuns em negociação
  •  Poder e conflito
  •  Uso adequado do poder
  •  Origens do conflito e sua escalada
  •  Mecanismos de resolução
  •  Técnicas de convencimento e persuasão
  •  Rodada de negociação (Case Harvard)

Estratégias de Negociações Complexas

  • Planejamento e Set Up
  • Exemplos:
  •  Estratégia Jogar para Ganhar e suas implicações
  •  Estratégia Jogar para Não Perder e suas implicações
  •  Estratégia de leilão
  •  Teoria dos jogos na negociação
  •  Comportamento na negociação – muito além da teoria dos jogos
  •  Janela de oportunidade e BATNA
  •  Árvore de decisão em negociações
  •  Rodada de negociação com jogo repetitivo (Case Harvard)

Resolução de Conflitos e Relacionamento Interpessoal

  • Como lidar com os diversos Estilos de Negociação Organizacionais
    Exemplos:
    Passivo-agressiva “Concordamos na reunião mas discordamos fora dela”
    Oligárquica “Temos que esperar o pessoal de cima aprovar”
    Just-in-time “Não temos tempo para bull-shit”
    Supergerenciada “Vamos marcar outra reunião para falar desta reunião”
    Como lidar com os diversos Estilos de Negociação Individuais
    Exemplos:
    Analítico “Vamos quebrar o problema em duas partes”
    Conciliador “Meio a meio?”
    Rodada de negociação com observadores

A Negociação 3D

  •  O Negociador em 3 Dimensões
  •  A Tática, o Design do Negócio e a Configuração
  •  Foca na arquitetura do negócio, não na dinâmica interpessoal ou na substância do negócio
  •  Age estrategicamente em múltiplos planos e esferas para mudar o  jogo criando o máximo de valor
  •  Arquitetura do negócio
  •  Quem deve estar lá?
  •  Quais os melhores meios para levar essas pessoas a mesa?
  •  Em qual seqüência ou em que base eles devem ser contatados?
  •  Em que mesa de negociação?
  •  Quais as alternativas fora do acordo?

Rodada de negociação com observadores (Case Harvard)

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