Curso - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - METODO DE HARVARD

PÚBLICO-ALVO: 
Recomendado para analistas, coordenadores e gerentes de todas as áreas.

APLICAÇÃO DO CONTEÚDO PELO ALUNO APÓS A PARTICIPAÇÃO DO CURSO: 
Os participantes estarão aptos a abrir negociações da melhor maneira, conduzir o processo de barganha com as táticas mais adequadas, construir soluções ótimas e fechar acordos vantajosos e sustentáveis.

CONTEÚDO:

 Módulo 1 - Avaliando suas habilidades de negociação: simulação de compra e venda
  - Como detectar “agendas ocultas”
  - Decisão racional e vieses comportamentais da outra parte

Módulo 2 - Preparação
  - O conceito de incerteza, o dilema inicial e a importância da preparação
  - Identificando seu “top end’ e ‘bottom line’ – critérios minimax
  - Conseguindo inteligência de mercado sobre as outras partes
  - Compreendendo o que é possível e planejando as concessões
  -O modelo de Harvard: estruturação do processo para facilitar a negociação
  - BATNA e alavancagem

  Módulo 3 - O Núcleo da Negociação
- Concessões
  - A arte da troca: “nunca dê, sempre troque”
  - Exercendo o auto-controle em face de pedidos difíceis
  - Dizendo “não” sem parecer negativo
  - Como identificar oportunidades para ganho mútuo
  - Sinalização, alianças e relacionamentos de confiança
  - Situações críticas e sua reversão

  Módulo 4 - Fechamento
- Os últimos movimentos
  - Lidando com pendências
  - Sintetizando os acordos e obtendo o comprometimento
  - Usando a técnica do “backtrack” para evitar suposições e conflitos
  - Táticas de “último minuto”
- Da negociação à efetivação
  - Identificando o que os pontos críticos para garantir o cumprimento
  - Plano B e cenários “what-if”
- Relacionamento e aprendizagem
  - A importância de se gerenciar o sentimento de sucesso nos dois lados
  - Avaliando seu comportamento durante a negociação
  - Aprendendo sobre a outra parte em ambientes de negociação repetida

FACILITADOR*