Curso - NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA - MÉTODO DE HARVARD

OBJETIVOS DO PROGRAMA e APLICAÇÃO DO CONTEÚDO PELO ALUNO PÓS-REALIZAÇÃO:
- Desenvolver metodologia e padrões de comportamento que norteiem uma negociação eficaz e, conseqüentemente, aumente os resultados do negócio;

- Elaborar estratégias eficazes de negociação, reconhecendo os diferentes estilos de comportamento (analítico, empreendedor, expressivo e integrador).

- Buscar uma abordagem ganha-ganha, resgatando a expressão EU + TU = NÓS, conciliando relacionamento com resultado;

- Buscar argumentos racionais e emocionais que influenciem a contraparte a seu favor. Desenvolver a arte de saber ouvir, expressar com assertividade e persuasão. Potencializar a capacidade de fazer perguntas que conduzam a um acordo favorável;
- Influenciar e auxiliar no processo de tomada de decisão do outro, visando ampliar a
possibilidade de um acordo comum (postura consultiva). Lidar com eventuais dificuldades e objeções ao fechamento do negócio. Garantir a efetividade do resultado da negociação, tanto na substância da negociação, quanto na relação pessoal.

PÚBLICO-ALVO:
  O curso está destinado a homens e mulheres, em qualquer faixa etária, que possuam cargos, especialmente relacionados a vendas ou compras; bem como qualquer outra área que demande negociação. 
  
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Módulo 1 - Premissas básicas de uma negociação eficaz

Módulo 2 - Modelo Havard de Negociação
- Pessoas: separe as pessoas dos problemas
- Interesses: busque os interesses, não as posições
- Critérios: use critérios objetivos
- Opções: seja criativo

Módulo 3 - Processo de negociação (Modelo Wharton School):
3.1 Preparação da negociação: identificação das oportunidades organizacionais
- Medindo as variáveis cruciais da negociação: poder, informação e tempo
- Potencialização dos resultados através da identificação do perfil da outra parte
- Determinação dos objetivos da negociação
- O que oferecer (e o que não oferecer)
- Identificando sua BATNA(Best Alternative to Negociate an Agreement)
- Examinando a situação do ponto de vista da outra parte
- Planos contingenciais (o que fazer se der errado)

3.2 Troca de informação
- Conhecer melhor as necessidades e expectativas do outro (técnica de perguntas consultivas)
- Os fatores propulsores do acordo
- Ampliar os paradigmas para melhoria do relacionamento interpessoal (credibilidade, confiança, assertividade,
empatia, etc.)
- As regras e as armadilhas de afinidade
- Alinhando interesses, questões e percepções
- Sinalizando o poder de influencia e a tática a ser utilizada
3.3 Propostas e concessões
- Uso de âncoras
- Tipos de estratégias de concessão
- Negociação integrativa x distributiva
- Argumentos racionais e emocionais
3.4 Fechamento do acordo e compromissos
- As técnicas de fechamento
- Criando vínculo de longo prazo

Módulo 4 - Os erros mais comuns de negociação

Módulo 5 - Administração de conflitos
- Convergência e divergência
- Redução do nível de tensão
- Mecanismo de contorno à objeção

Módulo 6 - Ética na Negociação

PROFESSOR(ES)/PALESTRANTE(S):

FACILITADOR*

- Coordenador do Núcleo de Inovação da ENORA
- Membro do conselho do MySpace.com (News Corp.)
- Foi General Manager of Business Breakthrough (News Corp. - TV Fox) na Asia
- Trabalhou na McKinsey e Accenture em planejamento estratégico e gestão de inovação.
- MBA pela University of South California. MSc. em estratégia de negócios, MIT. M.A. in Design, Stanford University. 

CARGA HORÁRIA: 8 HORAS

DATA: 08 DE JULHO ( QUINTA - FEIRA )

HORÁRIO: 8:30H ÀS 18:00H

INVESTIMENTO:
R$ 880,00

FORMAS DE PAGAMENTO:
Parcelamento em até 12x:  visa, mastercard, diners, american, hipercard - à vista: boleto bancário

LOCAL:

São Paulo - Itaim

INFORMAÇÕES E INSCRIÇÕES:
Fone: (19) 3307-4037 / E-mail: contato@enora.com.br

*O curso está sujeito a um número mínimo de participantes.