A Evolução do Vendedor de Alta Performance.

Em alguns artigos mais recentes temos falado um pouco sobre o desenvolvimento de vendedores de alta performance, que tem evoluído muito nos últimos 5 anos.


Muitas pessoas enviaram dúvidas e pediram mais detalhes sobre o assunto. Assim, buscamos também informações relevantes com um colega de referencia global, para agregar outro ponto de vista ao artigo.

Nossos colega, Aaron Ross, autor do Best Seller “Predictable Revenue” (chamado de Bíblia de Vendas do Vale do Silício), escreveu uma lista de mudanças da área comercial voltadas para aspectos da contratação de gerentes e diretores de vendas, que caracterizam esta evolução no comportamentos destes profissionais:
Aspectos Vendedor Antigo (1.0) Vendedor Moderno (2.0)
Dinheiro Ganhar dinheiro é sua prioridade principal ou única prioridade (caça níquel) Dinheiro é importante, porém não é o que mais importa em sua vida;
Curriculum A) Tem um curriculum de vendas e carteira expressivas (quando se tem budget);B) É jovem, tem um ótimo custo benefício, e ampla margem para desenvolvimento; Mais do que uma carteira expressiva, ele tem participação em ações externas em grupos sem fins lucrativos, mentoria com empreendedores iniciantes, já tentaram seu próprio negócio, ganhou algum prêmio de ciência ou acadêmico. Ele faz acontecer antes que lhe seja pedido;
Ética Moralmente flexível e ultrapassa qualquer barreiras para gerar mais receita; Honestidade acima de tudo, sem brecha para flexibilidade moral ou antiética;
Coaching Ter um coach e oferecer coaching ao time é um diferencial; A) Se desenvolve com um coach;
B) Desenvolve seu time utilizando a mesma ferramenta
Atitude Altamente competitivo, disposto a tudo para vencer; Compete amigavelmente com os demais, sempre tentando agregar aprendizagem nas competições e não apenas “vencer” seus colegas.
Estilo de Gestão Pode motivar qualquer um a vender qualquer produto a qualquer momento. Mais do que vender, sabem que é necessário se desenvolver primeiro para poder replicar suas competências ao seu time;
Baseado no artigo de Aaron Ross: “How Sales 2.0 hiring different than Sales 1.0 hiring”
 

É possível notar que um melhor gestor, o Vendedor 2.0, é aquele que é capaz de absorver qualquer  conteúdo novo aprendido, sintetizar com suas experiências e repassar para seu time de forma estratégica, mostrando como pode ser aplicado para ganhar vantagem competitiva em seu ramo.

Preparamos assim, um guia rápido de como iniciar um processo de mudança cultural para um Vendedor 2.0:

Visão Geral do Vendedor O que entrego hoje (1.0) O que devo entregar (2.0)
Stakeholders Atinjo Minhas Metas Meus clientes me ligam para ajudar a bater as metas deles (posicionamento estratégico)
Desempenho Cumpro meu papel na empresa de forma positiva Meu Diretor teme me perder para um concorrente
Ambição Ganhar o máximo de bônus Aprender como vender mais, como ensinar meu time e multiplicar os ganhos com uma equipe competente em campo
Time de Vendas Competimos em tudo, reunimos para falar de números e propostas em campo. Conversamos constantemente, com feedbacks, montando propostas estratégicas juntos e ajudando na prospecção de novos clientes
Melhorias “Não posso falar agora, preciso fazer mais do mesmo para compensar o mercado em crise”. “Estou montando um projeto junto com um cliente para encaixarmos nossas soluções no budget dele”.

Em qual das colunas você se vê mais vezes? Na 1.0 ou na 2.0?

Caso se veja na coluna 1.0, o que você está fazendo para tentar estar na 2.0?
A sugestão é que identifique um plano de ação para que consiga transitar, aumentando seu valor para a organização e clientes, entregando aquilo que é esperado de vendedores de alta performance.

Caso você já se veja na coluna 2.0, Parabéns! Sua visão comercial já está adaptada ao modelo comercial moderno.
Mas, o que você tem buscado para se manter à frente dos demais?
Sugerimos que pense nos conhecimentos que você precisa atualizar para manter uma posição estratégica no time e virar uma referência.

Desta forma, trouxemos a leitura de alguns conteúdos sobre melhores práticas  de vendas globais para que aplique  em seu dia a dia e compartilhe com seu time:

1) Você pode conferir o artigo de Aaron, completo no link abaixo, onde ele descreve esta transição de Vendedores 1.0 (para os antigos) e 2.0 (para a descrição atual) com uma abordagem para diferentes tipos de empresas (VEJA MAIS AQUI).

2) Sugerimos o livro, também dele, “Predictable Revenue”,  para conhecer mais sobre como aplicar técnicas de vendas atuais.
Site do Livrohttp://predictablerevenue.com
Livro na Amazonhttp://www.amazon.com.br/Predictable-Revenue-Business-Practices-Salesforce-com/dp/0984380213

3) Baixe o eBook complementar ao livro, traduzido para português pela Resultados Digitais, em: http://materiais.resultadosdigitais.com.br/guia-do-predictable-revenue-para-triplicar-suas-vendas

 

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