As 5 Competências da Alta Performance em Vendas

Se você tivesse apenas 1 dólar para investir em algo, em que seria?

Henry Ford disse uma vez que investiria em publicidade.

Esta resposta dava tão certo em meados do século passado, que virou um paradigma até alguns anos atrás, quando Joanne Bradford, ex-head de vendas do Yahoo!, disse que investiria em serviço, pois é onde se obtém maior retorno atualmente.

 

Joanne estava certa. Nos últimos anos, serviço tem sido o investimento dos departamentos de vendas que traz maior retorno. Ao contrário da época de Ford, quando a propaganda vendia um produto e o vendedor apenas tirava o pedido, hoje o cenário virou ao contrário e o vendedor é quem vende realmente, mesmo que o cliente ainda não tenha visto uma propaganda se quer do produto.

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O instituto Americano, Miller Heiman, de pesquisa em soluções de vendas, pesquisou e apontou os 2 maiores investimentos das áreas comerciais das empresas americanas para 2014 e 2015:

 

  1. Treinamento de vendedores para aumentar o conhecimento sobre o produto e inteligência de mercado (82% dos entrevistados);
  2. Treinamento no desenvolvimento de competências e habilidades essenciais para vendas (81% dos entrevistados).

Para aumentar o valor percebido ao cliente, algumas empresas investem em inovação de produtos e outras em buscar novas faixas de clientes, mas ambas caem em um gargalo chamado “capacitação”, capaz de aumentar as conversões de venda e gerar lucro.

 

Os dados da pesquisa acima apontam que os departamentos comerciais estão tornando os vendedores mais produtivos tanto tecnicamente como estrategicamente. Existem tantos concorrentes em todos os mercados, que aqueles que tiverem os melhores vendedores terão uma vantagem competitiva, pois com os produtos se tornando commodities, a capacidade do vendedor aumentar o resultado do cliente se faz mais valiosa do que o produto adquirido.

Os estudos apontam que o resultado agregado ao cliente pode superar 30% de margem em cima do produto adquirido com um vendedor consultivo. Ou seja, se um bom profissional atingir este desempenho de vendas, conseguirá aumentar a confiança do cliente e consecutivamente seu ticket médio. Desta forma, o investimento em capacitação retorna em alguns meses para a empresa, dependendo da margem de cada produto e negócio.

 

O primeiro passo para investir no desempenho (serviço) de bons profissionais de vendas é garantir que eles se desenvolvam nas competências corretas, que agregarão habilidade consultiva para diagnosticarem oportunidades e impulsionarem o uso do produto por cada cliente individualmente.

 

Em uma pesquisa divulgada por Steven W. Martin, fundador da Heavy Hitter Sales, após examinar personalidades e hábitos de 1.000 profissionais de vendas – considerados de alta performance – nos Estados Unidos em 2014, as 5 principais competências encontradas foram.

 

  1. Comunicação Assertiva (saber se comunicar da forma correta com cada cliente em cada momento que ele vivencie);
  2. Orientação para Resultados (O uso de ferramentas de CRM aumenta o resultado daqueles que dominam seu uso)
  3. Otimismo Moderado (os vendedores mais céticos tendem a qualificar melhor seus leads e serem mais assertivos nas vendas e expectativas de atingir metas)
  4. Alinhamento Estratégico (usar a experiência de seu gerente comercial para melhorar suas próprias estratégias de vendas).
  5. Engajamento Organizacional (times motivados pela cultura organizacional apresentam melhores resultados)

 

Os resultados das pesquisas acima têm orientado muitas empresas em sua estratégia de investimento em vendas nos na América do Norte. Assim como muitas das melhores práticas de gestão, esta deve ser mais uma que terá tendência também no Brasil este ano, apoiando a produtividade e o aumento do resultado dos vendedores em um momento instável do país.

 

Como escolher as competências para se desenvolver?

 

A Enora desenvolveu um baralho de competências para facilitar a escolha de quais são mais importantes. Estas 50 competências foram divididas em 5 modalidades, como mostrado na imagem abaixo:

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Uma maneira simples de escolher em quais competências se desenvolver é de filtrá-las até que sobrem de 5 à 10 mais essenciais.

Para fazer um alinhamento estratégico das competências e valores da empresa, selecione as cartas – dentro das 5 à 10 pré selecionadas – que mais se adequem ao que a organização busca de forma coletiva.

Selecione em seguida àquelas que você acha que são seus pontos fortes mais as que você julga mais importantes, porém não fazem parte de seus pontos fortes.

Leve estas selecionadas ao seu gerente/superior e peça à ele para elencar, dentro das suas escolhidas, as top 3 que ele julga mais importante para que você se desenvolva.

Estas 3 deverão ser trabalhadas ao longo do ano, tanto com treinamento técnicos e comportamentais como com ferramentas de acompanhamento do desenvolvimento, como feedback contínuo de parceiros, clientes e superiores, ou sessões de coaching e mentoring.

 


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Fontes

Capacitação em Vendas Consultivas, com desenvolvimento de competências Enora Leaders: ABERTOS E INCOMPANY
Instituto Miller Heiman (http://www.millerheiman.com)
Joanne Bradford, ex-head of sales, Yahoo! 
Pesquisa de Steven W. Martin, fundador da Heavy Hitter Sales