Informação é Poder!

Escrito por Fabio Salaverry, facilitador filiado a Enora Leaders

ASSISTINDO AO PROGRAMA “O APRENDIZ – CELEBRIDADES” NA SEMANA PASSADA, ACHEI MUITO INTERESSANTE A PROVA ONDE CADA UM DOS CINCO CANDIDATOS TERIA QUE PROMOVER UMA AÇÃO PARA AUMENTAR O FATURAMENTO DE UMA PIZZARIA NUM DOMINGO À NOITE.

De todos os candidatos, a ação que mais me chamou a atenção foi a promovida pela ex-jogadora Ana Mozer. De posse dos relatórios gerenciais que indicavam que 80% das vendas no domingo à noite eram de pizza e 20% de outros pratos, ela decidiu criar uma promoção em cima do filé mignon ao molho madeira com arroz e purê de mandioquinha.

Obviamente, o resultado foi um fiasco. Uma escolha equivocada. Na sala de reuniões com Roberto Justus, ao ser inquirida a respeito de sua escolha, justificou-se dizendo que ela gostava muito da comida naquela pizzaria.

Por incrível que pareça, esse é um erro bastante cometido pelos agentes comerciais de muitas empresas. Balizam-se pelas suas próprias preferências e pelo que acham ao invés de buscar o que o cliente realmente necessita e quer. Acabam presumindo, pela sua experiência, que os outros tomarão as mesmas decisões que eles tomariam.

“Em vendas, não se pode presumir – é necessário descobrir. Como? Da maneira mais tradicional possível – perguntando. Saber fazer as perguntas certas provocará as respostas certas. E informação é poder.”

Em posse da informação o vendedor saberá o que o seu cliente valoriza. Aí, é só apresentar sua solução, produto ou serviço, de maneira que seu cliente perceba valor e queira comprar. Esse é o segredo. Não é vender. É fazer com que o cliente queira comprar.

Desejo-lhe sucesso nas suas interações, descobrindo as necessidades, entendendo o valor e apresentando de maneira persuasiva. E, obviamente, o mais importante – fechando o negócio.