O Jiu-Jitsu da Negociação

Baseado no Livro “Como chegar ao sim” – capítulo 6 e 7

Em plena ascensão do UFC e maior exposição das Mixed Martial Arts (MMA), temos um contato maior sobre as técnicas de maior sucesso para vencer qualquer adversário. O Jiu Jitsu – chamado também de “A arte suave” é sem dúvida uma das maiores fontes de sucesso dos atletas brasileiros na modalidade. Através de métodos de alavanca e imobilização, o método aplicado na luta permite que os lutadores vençam qualquer adversário, independente de sua força e peso. É com este viés que os autores de Como chegar ao Sim adaptaram este conceito para a técnica de negociação.

Segundo eles, quando a outra parte começa a pressioná-lo demais, você tem uma tendência a pressioná-lo de volta. O ideal não é revidar, pois isso pode criar um círculo vicioso em que as duas partes não chegarão a lugar algum. Você não deve contra-atacar e sim, esquivar-se dos ataques como em uma luta de artes marciais. A força dele deve ser canalizada para os seus interesses.

Geralmente o ataque do outro consiste em três manobras:

A – Declarar firmemente uma posição;

B – Atacar suas ideias;

C – Atacar você diretamente.

Como um negociador baseado em princípios deve lidar com isso?

0 – Explore, conheça e crie sua MASA: a melhor forma de defender-se de uma contraparte muito forte é justamente tendo uma MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo) forte também, que deixa claro e com confiança que você tem uma ótima alternativa e pode sair da mesa de negociação, caso não valha à pena.

1 – Não ataque a posição do outro: olhe por trás dela. Trate a posição do outro como uma opção possível, pense em meios de aprimorá-la.  Explore a posição do outro: examine-a de forma objetiva, encontre os objetivos por trás dela e veja como ela atende a cada uma das partes. Discuta com o outro usando termos hipotéticos se uma de suas posições fosse aceita, para atrair a atenção do outro para melhorar as suas opções.

2- Não defenda suas ideias: peça críticas e conselhos. Pergunte ao outro o que há de errado com sua ideia ao invés apenas de ficar resistindo ou revidando as críticas. Examine as críticas do outro para descobrir os seus interesses e saber como agir. Use a crítica dele e a transforme em algo que sirva para a negociação. Tente fazer o outro se botar na sua situação, de modo que ele diga o que faria. Desse modo o outro pode inventar uma solução para atender aos seus interesses.

3- Reformule os ataques a você como ataques ao problema. Quando o outro lado fizer um ataque pessoal, não revide ou se defenda. Ao invés disso, deixe-o falar e faça desse ataque a você como um ataque feito ao problema.

4 – Faça perguntas e espere. As pessoas que usam o jiu-jitsu da negociação têm dois instrumentos principais. O primeiro consiste em usar perguntas ao invés de afirmações. Perguntas fazem o outro lado expor as suas ideias para que você possa entendê-las. Elas não são críticas e sim formas de instruir. O silêncio é o segundo instrumento usado no jiu-jitsu da negociação, deve ser usado se fizerem uma proposta absurda ou um ataque injustificado. O silêncio muitas vezes é considerado um impasse e o outro tende a rompê-lo, responde a sua pergunta ou formulando uma sugestão. Quando fizer uma pergunta, aguarde a resposta do outro e não faça você mesmo um comentário ou uma nova pergunta logo em seguida.

Considere a técnica do “Texto Único” 

Possivelmente, você só chamará um terceiro para a negociação se seus esforços falharem. Se você não conseguir mudar o processo para uma busca de solução com base nos méritos, talvez um terceiro possa fazê-lo. O processo que ajuda o terceiro a entrar na negociação e ajudar as partes envolvidas, se chama técnica do texto único. O mediador da negociação deve indagar sobre os interesses das duas partes envolvidas e não sobre as suas posições.