Os 3 Passos para Criar sua Previsão de Vendas

Baseado no BestSeller Predictable Revenue

Nos últimos anos as empresas têm aumentado consideravelmente o número de novos clientes devido ao alcance das mídias sociais e do marketing digital. Isso permitiu que um público que antigamente era considerado como inacessível, hoje tenha se tornado um público alvo.

Para as empresas com pouca experiência no marketing digital, seguem 3 passos que irão facilitar a comunicação e desempenho das ferramentas do marketing para vendas e auxiliar na criação de uma previsão de vendas consequente:

1- Exiba sua marca: Se o seu potencial cliente não sabe que você existe, nada adianta você ter um mega produto. O primeiro passo é se expor para ser encontrado. O marketing deve criar ferramentas para também captar o contato dos potenciais clientes, assim você poderá executar o 2o passo.  A exposição pode ser via anúncios em sites de busca, mídias sociais ou portais que falem do seu negócio.

2- Transforme Visibilidade em Oportunidade: Assim que seu potencial cliente souber de sua existência e você a dele, já poderá expor um produto e fazer com que este conhecimento vire um orçamento ou uma oportunidade de venda. Por isso a importância de captar o contato através do passo 1.
* Este é o momento onde as ferramentas do marketing transferem clientes potenciais para os vendedores.

3 – Não empurre opções,  ofereça soluções: Antes de oferecer qualquer produto, lembre-se que o potencial cliente já te conhece neste ponto e já se interessou em ser seu cliente. Pergunte-o o máximo de fatores que o fizeram escolher você e direcione sua proposta para solucionar seu problema, atender suas expectativa e converter a venda.

Se você fizer estes três passos andarem em sincronia, conseguirá gerar números médios de entradas de novos contatos e o percentual deles que se convertem em oportunidades e o tempo que as oportunidades levam para concretizarem em vendas.
Este é o conceito principal do termo “Receita Previsível”.

Exemplo de como calcular sua previsão de receita:

Receita Previsivel

Significa que sua receita prevista para cada período de campanha será em média de R$2,00 para cada R$1,00 que você investir.
Esta média vai se ajustando ao longo do tempo, pois os retornos variam de acordo com a sazonalidade, mercado externo, etc. Por isso você deve sempre atualizar seu banco de dados para ajustar sua previsão.

Um livro de prateleira para qualquer vendedor moderno é o “Predictable Revenue” do autor Aaron Ross. Ele virou um case nos Estados Unidos quando conseguiu gerar uma receita de mais de 100 milhões de dólares em 3 anos quando trabalhava na SalesForce, utilizando este processo de previsão de vendas.

Livro Predictable Revenue: (http://www.amazon.com/Predictable-Revenue-Business-Practices-Salesforce-com/dp/0984380213)
O livro não tem uma versão traduzida para o português ainda, porém no site do autor você pode baixar algumas partes do e-book com dicas práticas para melhorar sua abordagem de vendas e marketing.
Site do Livro: (www.predictablerevenue.com)

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