Os 6 Passos para uma Negociação Eficaz

Escrito por Renato Fontana

É muito comum as pessoas caírem em um mesmo erro quando entram em uma negociação: pensam em vencer ao invés de ganhar.
Vencer significa que a outra parte irá perder. Já Ganhar, significa que a outra parte irá lhe conceder algo. Geralmente quando concedemos algo para alguém, significa que é uma retribuição para quem nos cedeu algo.

O principio de uma negociação eficaz deve sempre ser o Ganha-Ganha, onde ambas as partes ganham com a troca de interesses ou valores.

Para isso, devemos considerar algumas premissas para que nossos ganhos sejam mútuos e maximizados:

1- Nunca dê, sempre troque: Você deve sempre conceder algo para a outra parte em troca de algo que ela lhe cedeu. Invente opções de benefício mútuo e faça as concessões.

2- Separe as pessoas dos problemas: Não se deixe levar pelas emoções pessoais e da outra parte, imagine se mudasse a pessoa do outro lado da negociação. Isso ajudaria? Se sim, é porque você está confundindo as coisas.

3- Concentre-se nos interesses, não nas posições: Interesse é aquilo que motiva as pessoas e posição é o que você decidiu negociar. Podem existir múltiplos interesses por trás de uma negociação, não se apegue apenas a um ou ao que você espera quando entra na negociação.

4- Insista em critérios objetivos: Crie parâmetros imparciais para medir as concessões da negociação em caso da contraparte ser um negociador teimoso. Parâmetros como média histórica, valor de mercado, jurisprudência, etc. Servem muito bem como base para um bom acordo.

5- Não fuja da ZOPA (Zona de Possível Acordo): Quando negociamos algo, sabemos o mínimo que vale para nós e o máximo que aceitamos pagar. Quando os valores fugirem desta zona, ou a negociação não será ganha-ganha, ou uma das partes deve balancear concedendo algo a mais. A ZOPA está muitas vezes atrelada ao item 1 (nunca dê, sempre troque).

6- Entenda sua BATNA como um plano B: O termo BATNA vem do inglês(Best Alternative To a Negotiated Agreement) que é sua melhor alternativa para uma negociação alternativa. Em outras palavras, é o seu melhor negócio com outro fornecedor/cliente caso você não chegue em um melhor negócio com a parte atual. Utilize sempre a BATNA como ponto de partida para uma nova negociação.

Existem dois livros que são de leitura obrigatória para quem quer entrar em uma negociação e ganhar o máximo possível com ela:

Como Chegar ao Sim:
Fala sobre táticas e estratégias de uma negociação ganha ganha.
(http://www.saraiva.com.br/como-chegar-ao-sim-a-negociacao-de-acordos-sem-concessoes-3-ed-2014-7611535.html)

Como Superar o Não :
Ensina formas de negociar com pessoas em posições difíceis que são treinadas para falar não – como órgãos fiscalizadores, auditores, etc. – e transformar seus oponentes em parceiros.
(http://www.saraiva.com.br/supere-o-nao–negociando-com-pessoas-dificeis-6-ed-3090145.html

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