Venda Mais Para Seus Clientes Atuais – Edge Strategy/Estratégia das Beiradas

No ambiente VUCA – volátil, incerto, complexo e ambíguo – em que vivemos, precisamos nos adaptar com agilidade cada vez mais para não ficar para trás da concorrência. Explorar novos horizontes com produtos inovadores e atingir novos mercados pode ser a chave para gerar grandes resultados em vendas se feito da maneira certa.

Entre os vendedores, existem os “caçadores” voltados a buscar novos negócios, vibram ao abrir novas contas, são ótimos em networking, porém odeiam rotina, processos e acompanhar o cliente. Por outro lado, existem aqueles que são bons “fazendeiros”, que plantam as sementes (novos projetos) em terrenos já existentes (clientes atuais), cuidam, regam, tratam e depois colhem. Acabado este processo, fazem tudo de novo, gerando mais valor dentro daquele mesmo cliente. Adquirir um novo consumidor custa muito caro. Fontes chegam a mencionar – como o livro Winning New Business in Construction por Terry Gillen (2005), p89 – um novo cliente custa 15 vezes mais que um cliente que já existe. Investe-se  em comunicação, eventos, logística, brindes, materiais de demonstração, associações de classe, etc.

Dessa forma, pare um momento e se pergunte, “Será que eu já exploro todas as oportunidades que tenho no mesmo cliente?” Veja abaixo algumas técnicas que você pode não estar explorando para que isso ocorra:

 

Cross-Selling 

No B2B (Business to Business – venda de empresa para empresa), a técnica mais conhecida é o “Cross Selling” ou venda cruzada, quando você já oferece, por exemplo, um produto ou serviço para uma determinada área da empresa, e passa a atender outras frentes dobrando ou até triplicando seu valor. Um exemplo, seria oferecer a uma empresa serviços jurídicos para a área de vendas e conquistar também a conta para atender a área de compras, com os mesmos serviços.

 

Up-selling

Venda de maior valor agregado – quando você passa a vender produtos ou serviços de maior valor dentro do mesmo cliente. Um exemplo seria se você é uma empresa que vende alarmes e passa a vender monitoramento, com patrulhas, acompanhamento, batedores de frota e assim por diante. É a venda de produtos mais Premium a um cliente que já compra algo padrão, por exemplo.

 

Down-selling

É o contrário do up-selling. Para um cliente que já compra um produto premium, oferecer também produtos de menor valor agregado, como por exemplo, uma corretora de seguros oferece um plano para a diretoria de uma empresa com os melhores hospitais, pode oferecer também um plano mais simples para os demais funcionários da empresa.

 

Edge Strategy (Estratégia das beiradas)

Não há nada mais moderno que isso conceitualmente em estratégia de vendas – registrado no recente livro “Edge Strategy – New Mindset for profitable growth”. Até a década passada, houve a “moda” de que as empresas deveriam focar somente em seu core business, ou negócio principal e terceirizar todo o resto. No entanto, está crescendo rapidamente a corrente de que a venda de outros produtos, aqueles que estão fora da sua oferta atual, mas que seu cliente lhe daria permissão para atendê-lo naquele ponto.

Também vou explorar este ponto mais a fundo em um próximo artigo, porém já queria deixar o conceito para que reflita sobre:

  • Qual é seu portfólio principal, qual é sua oferta?
  • Pegando um cliente importante para você hoje em termos de faturamento, em que áreas ou serviços adjacentes ao que você oferece hoje a ele você acredita que teria permissão de atuar nele.
  • Valeria à pena investir nesta frente? Gera um resultado líquido positivo?
  • Existe alguém já oferecendo este serviço? Caso sim, conseguiria superar a oferta dele? Caso não, existe a real necessidade deste cliente em “consumir” este serviço ou produto?
  • Você ganharia escala neste produto ou serviço em outros clientes também?

Venda mais

Bem, caso tudo isso tenha tido uma resposta positiva por sua parte, os próximos passos é montar um plano para que possa desenvolver a capacidade de entrega desta venda incremental.

 

Quem já faz isso?

 

Case da Rede D´Or                                

rede-dor

Em matéria da Revista Exame, a repórter Aline Scherer mostra um case interessante desta estratégia sendo aplicada por um dos maiores grupos de saúde do país:

“A mesma lógica de aproveitar o conhecimento interno para lançar novas frentes de negócio se vê na Rede D’Or, maior grupo hospitalar privado do Brasil. Em outubro de 2015, a instituição comprou 51% das ações de uma corretora de seguros e gestora de benefícios fundada menos de um ano antes e deu origem a um novo negócio, a D’Or Consultoria.

´Ajudamos as empresas a reduzir os custos com os planos de saúde de seus funcionários, revisando os gastos e sugerindo iniciativas como o acompanhamento de doen­tes crônicos, a segunda opinião médica, e influenciando na escolha dos fornecedores´, diz Bruno Blatt, presidente e um dos fundadores da consultoria, que fatura 47 milhões de reais por ano e administra 720 000 pessoas de planos de saúde corporativos em cinco estados do país.”

 

Case da Enora Leaders

 

Enora Leaders

Nós sempre entregamos treinamentos customizados. A partir de um momento, determinados clientes começaram a pedir para gerirmos a logística dos treinamentos (convite a participantes, presença, avaliações, tirar dúvidas, relatórios de aprendizagem, etc…), que em princípio não tem muito a ver com o core. Após avaliar financeiramente, vimos que realmente a margem não seria tão grande, por outro lado, é algo que 1) tem venda recorrente, ou seja, todo mês “pinga” um valor por causa dessa frente independente de novos projetos 2) Nos aproxima do cliente, aumenta nosso conhecimento sobre os resultados, o que gera novas vendas dentro do core.

Outro “edge” que tivemos a oportunidade de ultrapassar há poucos anos foi de oferecer tecnologia, ou seja, além de entregarmos os treinamentos também ter a plataforma que acompanha e gerencia os treinamentos, que envolve programação e lá atrás estava fora de nossa oferta core. Essa oferta já representa cerca de 10% do faturamento da Enora e tem uma Margem de Contribuição (preço de venda – custos variáveis) cerca de 30% maior que nossos produtos principais.

 

João Marcelo Furlan

Sócio-Fundador da Enora Leaders. É mestre em Marketing e Vendas pela SDA Bocconi (Itália) e Esade Business School (Espanha).É coach focado em performance de força de vendas e autor do livro FLAPS! Liderança Adaptágil.

 

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