Negociação Avançada B2B

Desenvolva técnicas avançadas de negociação B2B.

Diagnosticar e desenvolver o seu estilo de negociação;
Lapidar a habilidade de negociação emcontexto empresarial B2B
Diagnosticar e adaptar-se aos diversos estilosde negociação B2B;
Planejar negociações complexas em contexto deincerteza;
Aplicar técnicas de negociação duranteoprocesso de negociação;
Exercitar sua habilidade de negociação emambiente controlado para feedback.

O curso a colaboradores que possuam cargos, especialmente relacionados a vendas ou compras; bem como qualquer outra área que demande negociação B2B.

Conhecer técnicas avançadas de negociação B2B, fundamentais na otimização de custos e na formação de preços.

Módulo 1 – Negociação Estratégica

Modelo Harvard de negociação
Negociações distributivas e integrativas
Definição da ZOPA: zona de possívelacordo
Erros mais comuns em negociação
Poder e conflito
Uso adequado do poder
Origens do conflito e sua escalada
Mecanismos de resolução
Técnicas de convencimento e persuasão
Rodadade negociação(Case Harvard)

 

Módulo 2 – Estratégias de NegociaçãoB2B
Estratégias de NegociaçãoB2B
Exemplos:
Estratégia Jogar para Ganhar e suasimplicações
Estratégia Jogar para Não Perderesuas implicações
Estratégia de leilão
Teoria dos jogos na negociação
Comportamento na negociação – muito alémda teoria dos jogos
Janela de oportunidade e BATNA
Árvore de decisão em negociações
Rodadade negociação com jogo repetitivo (Case Harvard)

Estilos de Negociação B2B
Como lidar com os diversos Estilos de Negociação Organizacionais
Exemplos:
Passivo-agressiva “Concordamos na reunião mas discordamos fora dela”
Oligárquica “Temos que esperar o pessoal de cima aprovar”
Just-in-time“Não temos tempo para bull-shit”
Supergerenciada “Vamos marcar outra reunião parafalar desta reunião”
Como lidar com os diversos Estilos de Negociação Individuais
Exemplos:
Analítico: “Vamos quebrar o problema em duas partes”
Conciliador: “Meio a meio?”
Rodadade negociação com observadores

Módulo 3 – Negociação3D
O Negociador 3-D
Foco na arquitetura do negócio, não na dinâmica interpessoal ou na substância do negócio
Age estrategicamente em múltiplos planos e esferas para mudar o jogo criando o máximo de valor
Arquitetura do negócio
Quem deve estar lá?
Quais os melhores meios para levar essas pessoas a mesa?
Em qual seqüência ou em que base eles devem ser contatados?
Em que mesa de negociação?
Quais as alternativas fora do acordo?
Rodadade negociação com observadores(Case Harvard)

Todos os Facilitadores Enora possuem sólida formação acadêmica, experiência nas áreas de atuação, atualização contínua e formação no exterior. São especialistas selecionados com base em nossos valores (Proximidade, Humildade, Flexibilidade), com didática comprovada e com drive para geração de resultados.

Temos à disposição de sua equipe mais de um facilitador para este curso. A seleção do Facilitador é feita de acordo com a sua expertise no tema, alinhamento com o perfil da empresa e dos participantes, e sua disponibilidade de data, horário e local do evento.

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