Negociação e Processo Decisório

Aprenda a utilizar a persuasão para influenciar processos de tomada de decisão.

O objetivo desta disciplina é municiar os participantes com as habilidades necessárias para o desenvolvimento de estratégias eficazes em negociação bem como, habilidades em comunicação e persuasão. Um dos pontos-chave do curso é a integração dos conceitos apresentados com simulações de negociações com análise em V.T., permitindo assim que as mudanças comportamentais sejam melhor assimiladas pelos participantes.

O curso está destinado a homens e mulheres, em qualquer faixa etária, que possuam cargos, especialmente relacionados a vendas ou compras; bem como qualquer outra área que demande negociação.

O participantes estará apto a utilizar-se de técnicas persuasivas para otimizar a condução de processos decisórios.

Preparação Estratégica
O diagnóstico do problema; o que está em jogo? Quais os caminhos e suas probabilidades?
Como estruturar uma árvore de decisão como apoio para a estratégia
A negociação baseada em princípios como fundamento para o “tabuleiro de xadrez”
O equacionamento do BATNA (Best Alternative To Negotiate an Agreement)
O planejamento detalhado de todas as etapas da Negociação (Possíveis Interesses, Geração de Opções e Alternativas, As Ofertas e seus Fundamentos, Como devem ser a Comunicação, o Relacionamento e o Comprometimento de ambas as partes.

Identificação dos Estilos de Negociação
A identificação do estilo pessoal de negociação em situações de baixa e alta pressão
Como identificar rapidamente o estilo da contraparte
Quais os pontos de fragilidade de cada estilo
Como negociar eficazmente com cada estilo

Comunicação e Influência
O auto-diagnóstico de comunicação e interelacionamento
As dificuldades para uma comunicação eficaz
Como fazer Ofertas usando estratégias de  Pensamento da contra-parte
A busca dos VALORES, SIGNIFICADOS, CRENÇAS e MOTIVOS.
O processo de estabelecer EMPATIA e entrar em RAPPORT
Descobrindo o modelo de mundo da contra-parte e suas aspirações
Como superar  IMPASSES
Como influenciar usando técnicas lingüísticas de indução
O fechamento de um acordo, o comprometimento e sua congruência

Gerenciamento de Conflitos
Como nascem os conflitos no mundo dos negócios
A competição interna e a busca do sucesso “a qualquer custo” como causas dos conflitos interpessoais
O nosso comportamento gerando reações conflituosas
Identificando intenções positivas através dos conflitos
As várias posições adotadas e suas conseqüências
Como utilizar o “brainstorm” para a geração de opções e alternativas para a busca conjunta de soluções

Todos os Facilitadores Enora possuem sólida formação acadêmica, experiência nas áreas de atuação, atualização contínua e formação no exterior. São especialistas selecionados com base em nossos valores (Proximidade, Humildade, Flexibilidade), com didática comprovada e com drive para geração de resultados.

Temos à disposição de sua equipe mais de um facilitador para este curso. A seleção do Facilitador é feita de acordo com a sua expertise no tema, alinhamento com o perfil da empresa e dos participantes, e sua disponibilidade de data, horário e local do evento.

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