Negociação: Fechando Acordos com Eficácia

Aprenda as melhores práticas mundiais para conduzir uma negociação.

Em todo contexto empresarial, as pessoas se deparam continuamente com negociações. A capacidade de negociar com eficácia, nesses episódios, permite que alguns alcancem seus objetivos, enquanto outros fracassam. Este curso contém todos os ingredientes para que seus participantes transformem-se em ótimos negociadores, em diferentes contextos, ainda que nunca tenham estudado o assunto. Após 16 horas de imersão, os participantes estarão aptos a abrir negociações da melhor maneira, conduzir o processo de barganha com as táticas mais adequadas, construir soluções ótimas e fechar acordos vantajosos e sustentáveis.

Cargos: Analistas, coordenadores e gerentes.
Áreas: todas.

Os participantes estarão aptos a abrir negociações da melhor maneira, conduzir o processo de barganha com as táticas mais adequadas, construir soluções ótimas e fechar acordos vantajosos e sustentáveis.

Avaliando suas habilidades de negociação: simulação de compra e venda
Avaliando seu estilo de negociação
Criação vs obtenção de valor
Assertividade vs empatia
Profiling e Preparação

Perfis de Negociação
As cinco estratégias mais usadas em negociação, suas vantagens e desvantagens
Habilidades e competências para gerenciar conflitos
Barreiras para o pensamento racional na tomada de decisão
Comportamento frente a situações difíceis e de pressão
Forma de diálogo, postura e comunicação

Identificando o perfil da outra parte
Suas necessidades e anseios – atuais e futuros
O indivíduo: conhecimento, habilidades, estilo comportamental e de influência
Como detectar “agendas ocultas”
Decisão racional e vieses comportamentais da outra parte

Preparação
O conceito de incerteza, o dilema inicial e a importância da preparação
Identificando seu “top end’ e ‘bottom line’ – critérios minimax
Conseguindo inteligência de mercado sobre as outras partes
Compreendendo o que é possível e planejando as concessões
O modelo de Harvard: estruturação do processo para facilitar a negociação
BATNA e alavancagem

O Núcleo da Negociação
A linguagem da negociação
“do’s/don’ts” básicos e o impacto da linguagem negativa
Linguagem condicional e persuasão
Interpretando as declarações da outra parte

Abertura
Obtendo informação no momento inicial
A importância de uma abertura dura mas crível
Identificando os itens não-negociáveis da outra parte
Abrindo em resposta – desafiando uma abertura pouco crível
Usando uma abertura radical – vantagens, riscos, justificativas e blefes

Principais táticas:
Ancoragem e contra-ancoragem
Discussão, intimidação, agressividade e desprezo
Bogey
Nibble
Chicken
Good cop / bad cop
Bola alta
Snow job

Concessões
A arte da troca: “nunca dê, sempre troque”
Exercendo o auto-controle em face de pedidos difíceis
Dizendo “não” sem parecer negativo
Como identificar oportunidades para ganho mútuo
Sinalização, alianças e relacionamentos de confiança
Situações críticas e sua reversão

Fechamento

Reconhecendo os sinais de que o término da negociação está próximo, e conduzindo sua conclusão

Os últimos movimentos
Lidando com pendências
Sintetizando os acordos e obtendo o comprometimento
Usando a técnica do “backtrack” para evitar suposições e conflitos
Táticas de “último minuto”

Da negociação à efetivação
Identificando o que os pontos críticos para garantir o cumprimento
Plano B e cenários “what-if”
As implicações legais e contratuais

Relacionamento e aprendizagem
A importância de se gerenciar o sentimento de sucesso nos dois lados
Avaliando seu comportamento durante a negociação
Aprendendo sobre a outra parte em ambientes de negociação repetida

Todos os Facilitadores Enora possuem sólida formação acadêmica, experiência nas áreas de atuação, atualização contínua e formação no exterior. São especialistas selecionados com base em nossos valores (Proximidade, Humildade, Flexibilidade), com didática comprovada e com drive para geração de resultados.

Temos à disposição de sua equipe mais de um facilitador para este curso. A seleção do Facilitador é feita de acordo com a sua expertise no tema, alinhamento com o perfil da empresa e dos participantes, e sua disponibilidade de data, horário e local do evento.

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