Venda Mais Para o Mesmo Cliente – Cross-selling, Up-selling e Edge Strategy

Presidentes, CEOs, Diretores Comerciais e Diretores de Marketing, Gerentes Comerciais, Vendedores, Consultores e Representantes de Vendas.

Após o curso o participante terá a capacidade de:

-Analisar oportunidades de negócio dos clientes atuais para garantir uma conversão mais ágil de vendas;

-Construir novas ofertas para os clientes com menor esforço de desenvolvimento do produto;

-Aumentar a lucratividade de seu portfólio de venda;

-Aumentar a participação na carteira (Share of Wallet).

Módulo 1 – Conhecendo seu cliente

-Analisando vendas atuais dentro do cliente;

-Analisando redes de contato do cliente (influenciadores, gatekeepers, áreas de negocio, tomadores de decisão);

-Analisando sua rede no cliente;

-Analisando perfil comportamental do cliente (DISC);

-Empatia com o cliente;

-Analisando oportunidade de negócio sobre a ótica do cliente.

Módulo 2 – Analisando oportunidade de negócio sobre a ótica do cliente

-Estratégia e cultura;

-Avaliando fornecedores atuais do cliente;

-Analisando oportunidades com o cliente;

Modulo 3 – Analisando sua oferta atual

-Conhecendo sua Core Offer;

-Conhecendo as fronteiras de sua Core Offer;

-Levantando oportunidades adjacentes a essa fronteira;

-Cruzando oportunidades no cliente com as oportunidades da sua carteira.

Modulo 4 – Estratégia de aumento de vendas

-Up-selling;

-Cross-selling;

-Down-selling;

-Adge Strategy;

Modulo 5 – Mini plano de negócio (Business Plan)

-Análise de fluxo de caixa de produtos;

-Precificação de produtos;

-Avaliando viabilidade financeira do novo serviço;

-Análise de lucratividade (ROI);

-Identificação de equipe de suporte;

-Avaliação de estrutura para implementação;

-Definição de cronograma de lançamento.

Modulo 6 – Desenvolvendo oferta para o cliente

-Simulações de apresentação de nova oferta;

-Construção de confiança;

-Manejando objeções de novas vendas;

-Manejando objeções sobre novo produto;

-Fechando novas vendas;

-Identificando novas oportunidades adjacentes;

-Medindo resultados junto ao cliente;

-NPS (Net Promoter Score);

-Construindo business cases para levar a oferta a outros clientes.

Todos os Facilitadores Enora possuem sólida formação acadêmica, experiência nas áreas de atuação, atualização contínua e formação no exterior. São especialistas selecionados com base em nossos valores (Proximidade, Humildade, Flexibilidade), com didática comprovada e com drive para geração de resultados.

Um dos possíveis facilitadores indicados para esse curso:

João Marcelo Furlan

Atual Diretor Executivo da  Enora Leaders, uma das maiores consultorias do Brasil em desenvolvimento organizacional e treinamentos, Vice-Presidente de Desenvolvimento  e  Expansão  Regional  da  Associação Brasileira de Recursos Humanos para o estado de São Paulo (ABRH-SP) e criador do blog “Liderama”.

Possui mestrado pela Scuola di Direzione Aziendale – Bocconi (Itália) e pela ESADE Business School (Espanha) em Marketing e Gestão Comercial.

•     Atuou nos departamentos de Vendas e Marketing da Whirlpool Corporation (Brastemp, Consul e Kitchen Aid) no Brasil e como Gerente de Marketing na Associated British Foods (Fleishmann, Ovomaltine, Twinnings Tea). No mercado internacional, foi Diretor de Marketing e Vendas para Ásia da Headway Dynamics nas Filipinas.

•    Atual mente CEO da Enora Leaders
•  Formado em Administração de Empresas pelo INSPER com extensões em Gestão de Mudanças pela Notre Dame University, Negociação Avançada pelo Harvard Negotiation Institute, em Liderança pelo Center for Creative Leadership e possui certificação em Design de Programas de Liderança pela American Society for Training and Development (ASTD).

•  Como consultor na Enora Leaders, já implementou ou gerencia atualmente programas de Desenvolvimento de Liderança, Gestão de Mudanças e aprimoramento de competências em empresas como General Electric, Cielo Natura, Mars, Gerdau, Petrobras, Repsol-Sinopec, Syngenta, Vale, Itaú, Elektro, Beiersdorf-Nivea, Brookfield Incorporações, Electrolux, Siemens, Nestlé e Samsung.

•     No terceiro setor, trabalhou no Instituto São Paulo Contra a Violência, foi coordenador do Comitê de Empresas

no Compromisso Campinas pela Educação (Todos pela Educação), foi presidente e fundador do Comitê de Young Business Affairs da Câmara Americana de Comércio (AMCHAM) no interior de São Paulo e atualmente é membro do Comitê Externo de Avaliação do INSPER – CEA.

•  Também na Enora Leaders ministra treinamentos nas disciplinas  Vendas, Comunicação, Liderança, Gestão de Pessoas, Gestão de Mudanças, Apresentação em Público, Resolução de Conflitos e Negociação, além de contribuir frequentemente sobre os assuntos Gestão e Carreira para diversos veículos de comunicação no Brasil como Exame, Valor Econômico e O Globo

—————————————————————————————————————————————–

Temos à disposição de sua equipe mais de um facilitador para este curso. A seleção do Facilitador é feita de acordo com a sua expertise no tema, alinhamento com o perfil da empresa e dos participantes, e sua disponibilidade de data, horário e local do evento.

Solicite uma proposta